Você sabe em que ponto seu cliente está?
O conceito dos cinco níveis de consciência do consumidor, criado por Gene Schwartz, mostram o quão consciente o consumidor está sobre o problema que ele enfrenta, as soluções disponíveis e o seu produto.
Neste blog vamos explorar cada um desses níveis e como você pode ajustar sua comunicação para engajar o público de maneira mais assertiva.
1. Inconsciente (Unaware)
O primeiro nível é o mais desafiador. Aqui o consumidor nem sabe que tem um problema. Ele não percebe que existe algo a ser resolvido e muito menos está interessado em qualquer solução. Esse é o tipo de cliente que ainda não foi “cutucado” pela necessidade de mudança.
Como personalizar a comunicação
Nesse estágio, seu papel é educar e provocar uma reflexão. Nada de empurrar seu produto logo de cara! Crie conteúdos que exponham o problema de maneira sutil, sem vender nada diretamente.
Posts de blog, vídeos explicativos e conteúdos que façam o consumidor perceber a dor que ele nem sabia que tinha são as melhores opções. A ideia é fazer ele se identificar com o cenário e pensar: “Isso acontece comigo!”.
2. Consciente do problema (Problem Aware)
No segundo nível, o consumidor já começou a entender que tem um problema. Ele sente que algo está errado, mas ainda não faz ideia de qual seria a solução. Este é o momento em que o cliente busca informações e começa a reconhecer sua dor.
Como personalizar a comunicação
Aqui o segredo é mostrar empatia. Entenda as frustrações do consumidor e demonstre que você compreende o que ele está passando. Produza conteúdos que expliquem melhor o problema e suas causas, sem ainda falar diretamente do seu produto.
Artigos, vídeos curtos e posts em redes sociais que abordem o problema, suas possíveis consequências e algumas dicas de soluções são ideais nesse estágio. O consumidor precisa sentir que você entende o que ele está vivendo.
3. Consciente da solução (Solution Aware)
Aqui o jogo começa a mudar. O consumidor já sabe que tem um problema e que existem soluções para ele. No entanto, ainda não está certo de qual solução é a melhor. Esse é o momento em que ele está pesquisando alternativas, buscando entender o que cada opção oferece.
Como personalizar a comunicação
Agora você deve mostrar como seu produto resolve o problema. O consumidor está aberto a ouvir soluções, então apresente a sua de forma clara e objetiva. Explique os benefícios do seu produto ou serviço e como ele se destaca das alternativas.
Aqui, webinars, vídeos mais detalhados e comparativos são ótimos formatos para educar o consumidor sobre o que você oferece. Deixe claro que sua solução é a que melhor atende às necessidades dele.
4. Consciente do produto (Product Aware)
No quarto nível, o consumidor já conhece o seu produto, mas ainda tem algumas dúvidas. Ele está pesquisando você e seus concorrentes e, provavelmente, já está considerando fazer a compra. Porém, ele ainda precisa de um empurrãozinho para tomar a decisão.
Como personalizar a comunicação
Este é o momento de tirar as objeções do caminho. Mostre ao consumidor porque o seu produto é a melhor escolha, destacando os diferenciais competitivos e oferecendo provas sociais, como depoimentos de clientes, estudos de caso e comparativos diretos.
Se houver alguma objeção comum, como preço ou garantia, esse é o momento de lidar com ela. Deixe claro o valor do seu produto e use CTAs (chamadas para ação) para incentivar a decisão.
5. Totalmente consciente (Most Aware)
No último nível, o consumidor está pronto para comprar. Ele já conhece seu produto, confia na sua marca e está apenas esperando a oportunidade certa para finalizar a compra. Aqui ele já não precisa de mais convencimento, apenas de um bom motivo para agir agora.
Como personalizar a comunicação
Neste ponto sua comunicação deve ser direta e objetiva. Ofereça descontos especiais, promoções limitadas ou frete grátis para estimular a compra imediata. É importante também nutrir o relacionamento com esse cliente, incentivando a fidelidade através de programas de indicação ou benefícios exclusivos. Além disso, use esses consumidores para gerar ainda mais confiança na sua marca, como cases de sucesso e indicações.
Como colocar isso em prática?
Agora que você já conhece os cinco níveis de consciência, que tal ver como aplicá-los na sua estratégia de marketing?
- Mapeie seu público: identifique em que nível de consciência seus potenciais clientes estão.
- Crie conteúdo para cada fase: produza conteúdos focados em cada nível, desde aqueles que educam o público inconsciente até as ofertas diretas para os mais conscientes.
- Use SEO: otimize seu conteúdo para aparecer nas buscas de quem está procurando soluções, especialmente para os níveis de “consciente do problema” e “consciente da solução”.
- Ajuste sua mensagem em diferentes canais: distribua o conteúdo certo no canal certo. Use e-mails personalizados, posts em redes sociais e vídeos, adaptando cada mensagem ao estágio do cliente.
Entender os cinco níveis de consciência do consumidor é fundamental para construir uma comunicação mais eficiente e assertiva. Dessa forma, você aumenta as chances de criar uma conexão verdadeira, guiando seu público com mais facilidade até a decisão de compra.
